grupo 9: tramitaciones aduanales

TRAMITACIÓN ADUANERA

Son trámites que se siguen en los puestos de aduana terrestre, marítimos o aéreos de nuestro país de los cuales se llena una serie de formulario para poder importar, dicho formularios dependen del tipo de productos que se vallan a importar.

A su vez, en esos tipos de aduana se pagan aranceles (impuesto que dependen del tipo y calidad de productos que se importen) normalmente los términos que se siguen en las aduanas son demasiado engorrosos y burocráticos por lo que se aconseja contactar a casa especialistas en este tipo de trámites. 

Normalmente en las aduanas exigen los siguientes documentos para la importación: factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de origen y póliza de seguro que se obtienen en el exterior, solicitud de registro y póliza de importación

PASOS PARA REALIZAR UNA IMPORTACIÓN 

Los pasos a seguir por el importador para realizar una importación son: 

IMPORTADOR 

1.­ Una vez realizado el contrato de compra – venta, el exportador le emite  la factura comercial. Posteriormente, el importador se dirigirá a la transportadora que empleará para traer la mercadería. Esta transportadora es la encargada de  emitir el MIC/DTA (cuando es vía carretera),  el TIF/DTA  la Guía Aérea (cuando es por avión), según sea el modo de transporte  que utilizará. 

2.­  Como siguiente  paso,  el importador debe presentar los documentos anteriores ante  la Aduana,  donde se realizará la verificación correspondiente,  siempre y cuando no se la haya hecho en el lugar de origen. Estos papeles ingresan a los almacenes donde se revisará la mercadería. Posteriormente, será emitido un informe  sobre el estado de las mismas, el cual es conocido como Certificado de Inspección o Aviso de Conformidad. 

 NOTA.­ Para la emisión de los Certificados de Inspección, el exportador y/o el importador, deberán presentar los siguientes documentos: 

a)  Factura definitiva de las mercancías, que contenga el valor FOB desglosado,  con detalle  de precios unitarios; y  descripción de la mercadería en  forma literal no así con códigos. 

b)  Lista de empaque.

c)  Certificado de origen. 

d)  Licencia previa para productos que lo requieran de acuerdo a ley. 

e)  Certificado bromatológico,  toxicólogo,  fitosanitario,  zoosanitario, IBNORCA,  insumos agrícolas, etc., cuando corresponda. 

f) Parte de Recepción emitido por el Gestor de Recinto Aduanero, en el caso de inspección en Destino. 

Los requisitos arriba mencionados, son obligatorios, de acuerdo a Resolución 

Una vez obtenido el Certificado de Inspección, dirigirse a la agencia aduanera para le sea emitida la Póliza de Importación. 

PROCEDIMIENTOS EN ADUANA 

Entrega de los documentos respaldatorios de la importación a la agencia aduanera autorizada. 

1.­  Ingreso de la mercadería al recinto aduanero para la elaboración del parte de recepción. 

2.­ Presentación de la póliza de importación al recinto aduanero para la aceptación de los documentos.

3.­  Aforo documental y  físico de las pólizas de  importación por parte de la vista de aduana. 

4.­ Pago de tributos de importación en el banco autorizado. 

5.­ Pago por servicios prestados por el recinto aduanero. 

6.­ Extracción de la mercancía del recinto aduanero.

DOCUMENTOS EXIGIDOS EN ADUANA 

1.­ Formulario interno de G.I.T., póliza flotante, 3 ejemplares. 

2.­ Póliza de importación, 6 copias inclusive la original. 

3.­ Aviso de Conformidad 

4.­ Factura Comercial

5.­ Lista de Empaque 

6.­ Flete marítimo

7.­ Seguro Flotante 

8.­ Factura de transporte (empresa transportadora) 

9.­ Certificado IBNORCA 

10.­ Manifiesto de Carga

11.­ RUC de la empresa

12.­ Parte de recepción

PAGO DE TRIBUTOS ADUANEROS (BASE DE CALCULO) 

1.  G.A.C.= 10% del valor CIF frontera. 

2.  I.V.A. = 13% de la formula (CIF+gac+otros gtos+otras erogaciones). 

3.  VERIFICACION = 1% del valor FOB. 

4.  AGENCIA DESPACHANTE = Según tarifario con relación al cif frontera. 

5.  RECINTO ADUANERO = Según el peso de la mercancía y el valor cif frontera. 

6.  CAINCO = 3°/00 del valor Cif  frontera, Servicio de Información para Comercio

Exterior. 

COSTOS APROXIMADOS DE IMPORTACION 

Detalle                                                                                      Porcentaje 

Flete Marítimo                                                                        3 ­ 6%/Valor FOB 

Flete Carretero                                                                       1.23­2.10%/Valor FOB 

Seguros                                                                                   0.37 – 2%/Valor FOB 

Gastos Portuarios                                                                 0.51%/Valor FOB

Almacenaje                                                                            Según Tarifario

Agencias Despachante                                                       2 – 0.5%/Valor CIF

Verificadora                                                                           1.75%/ Valor FOB 

G.A.C.                                                                                      10%/Valor CIF

I.V.A.                                                                                        14.94%/ Formula

I.C.E.                                                                                       Según la Base Imponible 

FACTURA COMERCIAL  Emitida por el exportador.  Describe las mercancías que  constituyen la base de  la transacción.  Indica el precio contenido entre  ambas partes y el valor total,  las condiciones y la moneda de la transacción. MIC/ DTA  Es el Manifiesto Internacional de Carga / Documento de Tránsito Aduanero. Se  lo utiliza para transporte carretero, desde el lugar donde son cargadas a bordo de un vehículo, hasta el lugar en donde se descargan. Debe contener:  1.­ Nombre y domicilio del porteador 2.­ Fecha de emisión 3.­ Aduana, ciudad y país de partida 4.­ RUC  5.­ Ciudad y país de destino final 6.­ Datos del transporte, como ser placa, capacidad de arrastre  7.­ Moneda en que se está haciendo la importación 8.­ Origen de las mercancías 9.­ El destinatario 10.­ El remitente  11.­ Tipo de bultos 12.­ Cantidad de bultos 13.­ Peso bruto 14.­ Documentos Anexos  15.­ Descripción de las mercancías 16.­ Aduana de destino 17.­ Peso total  GUIA AEREA  Es el documento que ampara el transporte de carga por vía aérea. Es el equivalente al Conocimiento de Embarque, pero con una importante diferencia: no se  trata de  un título de propiedad.  TI F /  DTA  Transporte Internacional Ferroviario / Declaración de tránsito Aduanero (TIF / DTA)  CONOCIMIENTO DE EMBARQUE  También conocido como B/L (Bill of Lading), empleada con mucha frecuencia en los documentos de transporte marítimo. Prueba el recibo de mercancías embarcadas o por embarcar, que establece el estado de las mismas entregas y recibidas a bordo.  LISTA DE EMPAQUE  Normalmente acompaña en todo momento a la factura comercial. Documento que  proporciona datos sobre  la forma de embalaje  de las mercancías,  el contenido de los diferentes cajones, cajas, o fardos, y especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos de la expedición. Es esencial para las autoridades de aduanas al realizar su inspección, y para el cliente al identificar el contenido de la expedición VERIFICADORAS  Los documentos que pide una verificadora para realizar la apertura del servicio de verificación de importación son:  1.­ Parte de recepción 2.­ Manifiesto de carga 3.­ Factura Comercial 4.­ Seguro 5.­ Flete  CERTIFICADO DE INSPECCIÓN  Es emitido  únicamente por las verificadoras. Una vez aperturado el SVI,  dan la autorización para que puedan entrar a almacenes,  y  de esta forma emiten  su informe (Aviso de Conformidad). La mercadería puede ser verificada en origen o en el lugar de destino. Cuando ingresa por Alcruz, a partir de cierto valor, ésta exige que sea verificada en origen.  Por la emisión de este certificado, las verificadoras cobrar más o menos el 2% del valor de la mercadería.

IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA) 

El IVA es un impuesto creado en todo el territorio nacional que se aplicará, en este  caso, sobre las importaciones definidas (definitivas). El gravamen que corresponde por las importaciones definidas, debe ser pagado por el importador en el momento del despacho aduanero,  ya sea que  se  encuentre  o no inscrito a efectos del Impuesto al Valor Agregado. Son sujetos pasivos del impuesto quienes realicen  a nombre propio importaciones definitivas. El hecho imponible se perfeccionará en el momento del despacho aduanero, en  el caso de importaciones definitivas e  inclusive para los despachos de emergencia.  El IVA a pagar es de 13% y se liquidará sobre la base imponible resultante de la suma de los siguientes conceptos: valor CIF + GAC +  otros cargos aduaneros + otras erogaciones necesarias para efectuar el despacho aduanero. Se consideran “otros cargos aduaneros” a los cargos no arancelarios determinados en las disposiciones generales y  las multas que  se  apliquen dentro del Régimen Aduanero de Importación. Se consideran “otras erogaciones necesarias para efectuar el despacho aduanero” a la comisión de la agencia de aduana,  la comisión por servicios de la empresa verificadora y las tarifas cobradas por el recinto aduanero.

grupo 8: tramitaciones bancarias

TRAMITACIONES BANCARIAS

La tramitación bancaria que se sigue para la importación de mercadería depende de los productos que se van a importar y de la disponibilidad de divisas que tenga el sistema bancario ya que de acuerdo a lo anterior las divisas que se adquieren en el mercado bancario o el extra bancario, debido a que por disposiciones del Banco Central de Reservas, solo algunos productos deben ser importados con divisas adquiridas en el sistema bancario, debido a las constantes fluctuaciones en la reserva de divisas del país constantemente está cambiando los trámites bancarios y los formularios a utilizar para la importación.Uno de los trámites que usan los exportadores son las cartas de crédito.

¿Qué es una Carta de Crédito?

Es un convenio mediante el cual el banco (banco emisor), a solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante), se compromete directamente o por medio de otro banco (banco corresponsal) a pagar a un beneficiario hasta una suma determinada de dinero, contra la presentación de los documentos estipulados (factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de origen, etc.) y de conformidad con los términos y condiciones establecidas.

¿Quiénes Participan en una Carta de Crédito?

·                     Ordenante.

·                     Banco Emisor.

·                     Banco Corresponsal.

·                     Beneficiario del Crédito.

Un crédito es toda operación por la que un banco, obrando por cuenta y orden de un cliente, se obliga a:

·                     Pagarle a un tercero.

·                     Aceptar, pagar o descontar letras de cambio.

·                     Autorizar a otro banco a pagar, aceptar o descontar dichas letras.

Las obligaciones del banco pueden estar supeditadas a la entrega de documentos de índole comercial (conocimiento de embarque, factura comercial), aduanero (certificado de origen) o técnico (certificado de calidad), y pueden variar según las instrucciones de quien ordene la apertura de dicho crédito.

 Ordenante: es el importador o de la mercancía, y es entonces quien solicita la apertura del crédito documentario e instruye al banco emisor sobre las condiciones para llevarlo a cabo.

Banco emisor: es el banco sobre el que recae la obligación principal para con el beneficiario, y el que deberá abrir el crédito documentario a favor de este.

Beneficiario: es el exportador o vendedor de la mercancía, y el que tiene el derecho de cobro en función del cumplimiento de las condiciones impuestas en el crédito.

Banco corresponsal: según la responsabilidad que tenga, se llamara banco pagador si debe entregarle dinero a la vista al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago a la vista), banco negociador si estuviera encarado de descontar letras al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago diferido), banco aceptador si acepta las letras del beneficiario para pagárselas al vencimiento o banco avisador si solo actúa notificando al beneficiario de la apertura del crédito a su favor.

Tipos de Cartas de Crédito.

Domesticas: es la carta de crédito abierta en favor de un beneficiario que tiene su domicilio localmente y, generalmente, no requiere la intervención de otra institución financiera. Establece una relación triangular entre el ordenante del instrumento, el banco emisor y el beneficiario vendedor.

Revocables o irrevocables: por omisión, la carta de crédito se considera irrevocable, es decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante, bancos, beneficiario).

Comerciales o financieras: según el tipo de obligación que ampara, la carta de crédito puede ser comercial, cuando la transacción que la involucra es una operación de compra-.venta, que puede ser local o internacional (de importación o de exportación), o financiera, cuando asegura el cumplimiento de una obligación de este orden.

Financieras Stand By: es un instrumento flexible, que es utilizado para garantizar diferentes clases de contratos.

Nominativas o Negociables.

Es nominativa la carta de crédito que indica expresamente los bancos autorizados para confirmar, avisar y negociar el instrumento, y serán negociables libremente aquellas que no indican expresamente los bancos nominados para intervenir en su manejo.

Cartas de Crédito Particulares.

Transferibles: la carta de crédito que expresamente así lo indique le permite al beneficiario hacer disponible el crédito total o parcialmente a un tercero (segundo beneficiario), conforme a los mismos términos, condiciones, obligaciones y beneficios, excepto el valor y el precio de las mercancías que podrá ser reducido.

Rotativa: incluye la restitución inmediata del valor del crédito toda vez que sea utilizado permitiendo su reutilización en la misma forma, monto y condiciones originales, durante un plazo determinado.

De anticipo: permite el pago anticipado total o parcial contra simple recibo y compromiso expreso de presentación de documentos (clausula roja) o contra un certificado de depósito en almacén autorizado, facturas o comprobantes de disposición previamente convenidos e identificados en el crédito (clausula verde).

Back to back: se establece cuando el banco abre un crédito respaldado por otro crédito más importante a favor del ordenante.

grupo 7: promoción y comunicación en el contexto internacional

PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

Las actividades de promoción internacional y nacional son similares. Sin embargo, las primeras son más complejas debido al número de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promoción internacional. Por un lado, la empresa puede adaptar el producto y, por tanto, encontrarse con distintas marcas, calidades, diseños, características físicas, servicio postventa, etc. También tiene la posibilidad de aplicar precios diferentes y de utilizar varios canales de distribución en función de los mercados exteriores en los que se comercializa su producto.

Por otra parte, cada mercado tiene sus propias características; entre unos y otros existirán diferencias socioculturales, económicas y políticas. Todos estos aspectos se habrán de considerar en el plan de promoción internacional.

Pero, además de conocer bien el producto y los mercados, el responsable del plan de promoción internacional debe conocer muy bien la empresa y los objetivos de ésta en cada mercado. Una complejidad adicional es la coordinación de los planes en los mercados exteriores.

El tipo de producto también influye en las actividades de promoción internacional. Los productos de consumo suelen promocionarse a través de varios planes, por línea de productos, mientras que la empresa que comercializa productos industriales o servicios suele incluirlos todos en el mismo plan de promoción.

De nuevo se plantea aquí la cuestión del desarrollo de una políticas de estandarización o de adaptación. La empresa, mediante una estrategia de promoción global homogénea, puede obtener sinergias a la vez que utiliza el mismo material promocional en el exterior; por otro lado, las distintas características de los mercados exteriores influirán e incluso obligarán a adaptar la promoción a las distintas situaciones.

Los diferentes aspectos del entorno económico, político y sociocultural de cada mercado han de analizarse con vistas a la preparación y desarrollo de la promoción internacional. Los aspectos más significativos se exponen a continuación.

idioma

La precisión técnica o la traducción literal perfecta no son suficientes. Para que los mensajes sean persuasivos deben utilizar el idioma y giros propios de cada país, incluso de cada segmento de mercado dentro de cada país. Un eslogan publicitario muy efectivo en un mercado puede significar algo ofensivo o sin sentido al ser traducido literalmente a otro idioma.

Existe también un lenguaje corporal o gestual. Los mismos gestos pueden tener distintos significados. En Filipinas un gesto de cabeza hacia arriba significa "si", mientras que un gesto de cabeza hacia abajo significa "no".

Los aspectos culturales

La religión, las actitudes, los valores, la educación, la forma de vida y la estética de las distintas culturas son aspectos que desempeñan un papel importante a la hora de plantearse la promoción internacional de la empresa.

Los colores, los símbolos, el diseño e incluso la música utilizados en las campañas de promoción deben ser entendidos y apreciados de forma correcta y atractiva por los consumidores, cuyas percepciones estarán muy condicionadas por los aspectos culturales citados.

Los colores son un tipo de símbolo visual con significados distintos en las diferentes culturas.

El comunicador eficiente depende no sólo de la palabra, sino también de los símbolos para captar el interés de otras personas. De la misma forma, el exportador debe elegir cuidadosamente los símbolos que utiliza para su promoción en un mercado exterior.

Se debe prestar atención especial al elegir los símbolos que aparecen en el mensaje a efectos de que no ofendan la sensibilidad de la audiencia.

La organización social

La organización social de un mercado se puede clasificar atendiendo a distintas variables como la familia, la edad, el sexo o las clases sociales. La amplitud y composición de la unidad familiar en los países más desarrollados se entiende formada por padres e hijos, por parejas e incluso por individuos que viven solos; en otros países más tradicionales o menos desarrollados la familia puede abarcar hasta tres generaciones.

Las clases sociales existen en todas las sociedades. Cada una de ellas representa un nivel de riqueza e ingresos, un nivel de educación y cultura, y una apreciación particular de los valores y aptitudes. Estos componentes pueden variar dentro de la misma clase social en los distintos mercados. La empresa, al segmentar sus mercados por clases sociales, debe tener en cuenta en su política de promoción estas posibles diferencias.

El nivel de desarrollo económico

 Existente en cada mercado afectará tanto al mensaje como al medio de comunicación utilizado en la promoción.

La percepción de la utilidad o empleo de los productos también varía en función del desarrollo económico de los países.

Los aspectos políticos-legales

Los controles públicos pueden afectar al producto, los medios y el mensaje contenido en la promoción.

El país de origen

La imagen del país donde se encuentra situada la empresa o la casa matriz produce un determinado efecto sobre la percepción, ya sea negativa o positiva, del producto, su calidad y sus prestaciones.

La competencia

En la mayoría de los mercados, la empresa internacional competirá con otras empresas internacionales y también con nacionales. Las campañas de promoción que lleva a cabo la competencia, el presupuesto destinado, los medios utilizados, los mensajes y la frecuencia incidirán en la promoción a desarrollar por la empresa. La competencia varía de unos mercados a otros, tanto en número como en tamaño, intensidad y estrategias de promoción desarrolladas. También se tiene que considerar las posibles respuestas de la competencia frente a la promoción realizada en cada mercado.

El nivel de desarrollo y penetración de los medios

Algunos de los medios que se utilizan en el mercado doméstico pueden no estar disponibles en otros mercados. La disponibilidad de éstos varía de unos mercados a otros. El número de televisores o teléfonos por habitante difiere mucho de unos países a otros.

Pero no sólo la disponibilidad de medios es importante; también hay que considerar la penetración de éstos en cada país.

grupo 6: plaza en el contexto internacional

PLAZA EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado.

Las cuestiones de distribución internacional se centran principalmente en tres grandes cuestiones:

¿Cómo llevamos nuestros productos hacia los mercados exteriores?

¿Cómo elegir y gestionar los canales de distribución dentro de los mercados?

¿Cómo gestionar la distribución física y logística para los mercados internacionales?

La elección de cómo situar el producto en el mercado exterior dependerá en gran medida del método de entrada al mercado elegido por la empresa. La elección del método de entrada al mercado es una de las decisiones más trascendentes de una empresa, ya que delimita en qué medida vamos a distribuir el producto y el grado de control sobre las decisiones estratégicas de marketing en ese mercado.

La forma de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer sobre los canales de distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a través de agentes y distribuidores, cediendo licencias de fabricación o de un piqgyback, el control sobre los canales es mínimo, ya que éste será ejercido por los intermediarios. En el caso de joint-ventures, el grado de control dependerá del acuerdo entre las partes. La venta directa y el establecimiento de sucursales, filiales o centros de producción propios permiten un mayor control sobre la distribución hasta el cliente o consumidor final, así como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto más directo con el mercado.

Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución, debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, generalmente distintos en cada mercado. Los márgenes comerciales que incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consumidor, los segmentos de mercado a los que distribuyen, la normativa por la que están regulados, etc., son aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué manera llegará el producto a su destino final.

 la distribución comercial o canales de distribución.

La empresa habrá de seleccionar, para cada mercado, la “longitud” de la distribución, es decir, el número de “eslabones” o canales en la cadena que van a intervenir en la distribución funcional del producto, y cuáles, entre ellos, son los más adecuados.

La longitud de la distribución.

Son básicamente tres las opciones: distribución larga, corta y directa.

Distribución larga

Cuando se utiliza este tipo de distribución se trabaja con un gran número de “eslabones” o intermediarios a distintos niveles hasta llegar al cliente final. En ocasiones la figura del agente o distribuidor coincide con el mayorista, que a su vez distribuye a nivel detallista.

Este tipo de distribución es utilizada por empresas con poco conocimiento del mercado o con escasa presencia física. También suele utilizarse en la etapa de introducción de productos o en mercados con distribución muy fragmentada como, por ejemplo, el mercado japonés, donde intervienen muchos intermediarios. También es la distribución que utiliza mayoritariamente la empresa exportadora española, que no tiene una presencia física en los mercados exteriores.

La ventaja que ofrece la distribución larga es su bajo coste, comparado con la distribución corta o directa, ya que son menores los costes de transporte, almacenamiento, etc., y las economías a escala producidas por los envíos conjuntos, sin fraccionar en bultos más pequeños, que serían necesarios para la venta al detalle. El inconveniente es el alejamiento entre la empresa y los clientes finales, lo que supone un menor conocimiento del mercado, sus necesidades y los cambios que pueden producirse. El control sobre el marketing-mix es menor, ya que se deja, en parte, en manos de los canales de distribución.

Distribución corta

En este caso la empresa elimina uno de los intermediarios de la cadena, bien distribuyendo directamente a detallistas, o bien a sus centrales de compra. El comercio internacional dentro de la UE se desarrolla principalmente mediante este tipo de distribución.

Las ventajas que aporta la distribución corta son un contacto más directo con el mercado y un ahorro de los márgenes comerciales que incorporarían los mayoristas. Como contrapartida, la empresa deberá hacer frente a una distribución más dispersa y un mayor gasto por este concepto, y necesitará contar con una cierta capacidad logística adaptada al volumen de la empresa.

Distribución directa

Es un tipo de distribución muy adecuada para el suministro de grandes equipos o productos industriales muy especializados, así como grandes proyectos industriales y de servicios. Se utiliza en los distintos tipos de marketing directo, permitiendo al fabricante llegar directamente a sus clientes sin la actuación de intermediarios.

La venta directa internacional de productos de consumo exige una gran capacidad logística, generalmente con grandes almacenes y equipos informáticos de tratamiento de pedidos. Las ventajas de la distribución directa son el contacto directo con el cliente y la eliminación de márgenes comerciales de intermediarios. Todo ello permite una respuesta rápida de la empresa a los cambios de la demanda.

Canales de distribución.

En cualquier mercado existen básicamente dos eslabones en el canal de distribución de los productos: los mayoristas y los detallistas. No obstante, hay excepciones, como es el caso de la distribución directa, que prescinde de ambos.

Para gestionar la distribución internacional así como el resto del marketing-mix, es necesario conocer las características de los mayoristas y detallistas en cada uno de los mercados de venta, principalmente, su tamaño y organización, cuota de mercado, productos que distribuyen y los servicios que prestan, tanto a sus proveedores como a sus clientes.

Los mayoristas

Los mayoristas juegan distintos roles que tienen características diferentes según los mercados. En los países de economías más desarrollados los mayoristas son empresas de tamaño medio-alto, generalmente muy bien gestionadas que representan líneas de productos más especializadas y prestan un mayor y mejor servicio que sus homólogos en países de menor desarrollo. Sin embargo, especialmente en cuanto al tamaño, existen numerosas excepciones: Japón o el Sur de Italia son mercados con una distribución muy fragmentada, en la que participan un número de mayoristas superior al de otros países desarrollados.

El mercado impone en ocasiones la distribución larga. La tentación de eliminar el eslabón mayorista para trabajar directamente con detallista debe estudiarse cuidadosamente, ya que el control que algunos mayoristas tienen sobre la distribución puede impedir una distribución apropiada si no se cuenta con ellos. También se ha de considerar la mayor complejidad logística que supone esta última elección.

Los detallistas

Al igual que ocurre con los mayoristas, los detallistas tienen unas características distintas según los mercados. Los hábitos de consumo, el poder adquisitivo, la cultura y los distintos entornos político-legales en cada país, han generado diferentes formas de distribución minorista.

Es habitual que los mercados más desarrollados cuenten con menor número de detallistas, pero de mayor tamaño, frente a los menos desarrollados.

Las distintas normas que regulan la distribución en los mercados ha sido una causa más de las diferencias en la distribución, incluso en zonas geográficas donde se han eliminado las barreras al comercio intrazonal como, por ejemplo, la UE.

La distribución detallista agrupada tiene las ventajas de las economías de escala y un mayor poder de negociación con los proveedores, que se sienten cada vez en peores condiciones para discutir de igual a igual con los grandes grupos de distribución al por menor. Existen grandes diferencias entre los servicios que prestan los detallistas, como el control de inventarios, gestión global del negocio, almacenamiento robotizado, merchandising, etc.

La forma en que se exhibe el producto ante el consumidor es de vital importancia en su decisión de compra.

En el sector de bienes industriales y de consumo duradero, la empresa debe buscar, además, la colaboración con los detallistas para ofrecer a sus clientes un servicio postventa, bien a través de aquellos que realizan la distribución del producto, o bien de otros detallistas capaces de ofrecer el servicio.

Los detallistas pueden clasificarse en varios grupos: grandes almacenes, comercio asociado, cadenas sucursalistas, cooperativas y tiendas independientes. Junto a estos grandes grupos están las franquicias internacionales y la venta por catálogo, que cuentan con un peso creciente en la distribución. El peso de cada uno de estos grupos es muy distinto según el país.

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